איך להוביל עסקאות ענק בזירה הבינלאומית

כמי שליווה את העסקאות הבינלאומיות מטעם המחלקה המשפטית של התעשייה האווירית וכיום מייעץ לחברות ישראליות רבות, מכיר עו"ד ארז מודעי את המורכבות הרבה בתחום: "בנוסף לכל סוגיות הביזנס, יש אלמנטים חוצי גבולות כמו הובלה, אחריות, ביטוח רגולציות, דינים, משטרי מס, סמכויות שיפוטיות ועוד"

אי אפשר שלא להתרשם מהרזומה עתיר ההישגים של עורך דין ארז מודעי. הוא היה עורך הדין שליווה עסקאות בינלאומיות במחלקה המשפטית של התעשייה האווירית. עם השנים צבר ניסיון במשא ומתן עם חברות וממשלות מארבעים מדינות שונות, כשהיקף המצטבר של העסקאות הבינלאומיות אותן ליווה עד היום עומד על 1.5 מיליארד דולרים.

מול ממשלות והחברות הגדולות בעולם

נראה כי המשיכה ליחסים בינלאומיים שזורה כבר בתחנות חייו המוקדמות. כנער התלווה עו"ד מודעי אל אביו הרופא בביקוריו המקצועיים ביפן, קנדה, אירופה, ו-26 מדינות בארצות הברית. כתלמיד תיכון אליאנס ניגש לבחינת הבגרות בצרפתית בנוסף לאנגלית, וכקצין בחיל האוויר עבד מול גורמים זרים שונים. לדבריו, התנסויות אלה הקנו לו כבר בגיל צעיר, הבנה מעמיקה של השוני הקיים בין תרבויות. לכן, לא הרבה לאחר שהוסמך כעורך דין בשנת 1997, הבין עורך דין מודעי שהערך המוסף הגדול ביותר שלו הוא בליווי עסקים בינלאומיים, והחל לעבוד בלשכה המשפטית של התעשייה האווירית. "שם עסקתי בעיקר בהתקשרויות בינלאומיות. לאחר שלמדתי מן הטובים והמנוסים ביותר, זכיתי להתמודד עם אינספור אתגרים של עסקאות ענק מורכבות בתחומים חדשניים עם חברות מהגדולות בעולם וממשלות מעשרות מדינות שונות. כך התנסיתי באופן המעשי ביותר בפערי תרבות בעסקים", הוא מספר.

בהמשך פנה עו"ד מודעי ללימודי תואר שני במנהל עסקים כדי למקסם את התועלת המקצועית שיביא לשולחן במסגרת ניהול משא ומתן ופרויקטים מורכבים. כיום הוא מלווה את לקוחותיו בשני היבטים שלדבריו כמעט בלתי ניתנים להפרדה: האספקט המשפטי-חוזי ומשא ומתן הבין-תרבותי, השזורים בעסקאות בינלאומיות.

עברו לתצוגת גלריה

"כשמבינים את ההבדלים בין התרבויות, נפתחות הזדמנויות"צילום: באדיבות עו"ד ארז מודעי

"עסקאות בינלאומיות הן עסקאות מורכבות מכיוון שבנוסף לכל סוגיות הביזנס, הן כוללות אלמנטים חוצי גבולות כמו הובלה, אחריות וביטוח ויוצרות התנגשויות בין רגולציות, דינים, משטרי מס, סמכויות שיפוטיות ועוד", מסביר עו"ד מודעי. "אם למשל הסכמנו להובלת מוצרים ללקוח, אנחנו עלולים למצוא את עצמנו אחראים למכס היבוא במדינתו, לרישום כיבואנים ולהוצאת רישיון יבוא לפי דרישות 'מוזרות' של הרגולציה המקומית, לביטוח המוצרים, לחובה להוציא את האריזות מאותה טריטוריה 'מטעמי איכות הסביבה', למס על ה'ערך המקומי' שנוצר לנו שם, ואולי גם יחולו על העסקה סמכויות בתי המשפט והחוק המקומיים, כולל לעניין זכויות עובדים, נציג מקומי, הגבלים עסקיים, אחריות מוגברת ועוד ועוד. אין ספק שגם עם תמורה יפה בעבור ההובלה, ייצא שכרנו בהפסדנו. מקרים פרטיים אלה הם רק חלק קטן מן המוקשים שבהם זרועה העסקה הבינלאומית למי שאינו מבין את מורכבות התחום".

אוקיאנוסים וקרחונים של פערי תרבות

כמי שמכיר היטב את התחום, מסביר עו"ד מודעי כי "עסקאות בינלאומיות הן אוקיאנוסים זרועים בקרחונים של פערי תרבות: גם עסקת טיטאניק עלולה לטבוע כתוצאה מאי הבנה של התרבות של השותף העסקי, או חמור מכך – של הפוטנציאל הנפיץ של כל אינטראקציה עם בני תרבות אחרת. למשל, בתרבות אחת חוזה הוא קדוש – ממש חתונה קתולית. בתרבות אחרת חוזה הוא רק בסיס זמני לשינויים. פער קונספטואלי כזה עלול לגרום 'תאונות עסקיות' קשות, יקרות ומביכות מאוד: עסקה בינלאומית שהייתה רק לקחת 'כסף על השולחן' בהיקף של עשרות מיליוני דולרים לשנה, התפוצצה אך ורק עקב חוסר הבנה של חשיבות הכבוד לגורם המקומי. הכנה נכונה למשא ומתן הייתה מונעת זאת ולצערי לא הייתי שם להציל את העסקה".

הוא מוסיף כי "במקרה אחר משא ומתן לא התגבש לעסקה כיוון שנדרש מחיר - נמוך מדי: בני אותה תרבות נוהגים לפתוח מו"מ בהצעות אגרסיביות ביותר, שעשויות להגיע ל-500% מה-reservation price (הערך המינימלי מבחינתם לעסקה). כשהישראלים דרשו פחות מפי שניים מערך זה, אך לא היו מוכנים לרדת מתחתיו, הם נתפשו כאנשים 'לא גמישים' ש'אי אפשר לעשות איתם עסקים'. במקרה שלישי ישראלים סמכו על 'הגינות' שותף זר וחשפו בפניו מידע רגיש. כתוצאה מחוסר הבנה של פער תרבותי זה, נעלמה הכנסת האורחים והונחה על השולחן טיוטה דרקונית שניצלה את החולשה הישראלית וסחטה כל טיפת רווח".

עו"ד מודעי מתמודד עם מורכבויות רבות אלה בעזרת שורה של פתרונות אותן פיתח עם השנים. "במהלך עשרות שנים של עבודה בינלאומית והתמודדות עם מגוון רחב של אתגרים בניתי 'ארגז כלים' של פתרונות כמו מוסכמות, מנגנונים ומוסדות בינלאומיים, מקורות מידע והסדרים כמו אמנות למניעת כפל מס ועוד ועוד. הניסיון והקשרים הבינלאומיים גם מאפשרים לי איתור ובנייה של פתרונות לאתגרים חדשים", הוא אומר.

באשר לפערים התרבותיים, עו"ד מודעי משכיל להפוך אותם מנטל לנכס: "כשמבינים את ההבדלים בין התרבויות, נפתחות הזדמנויות להפוך שוני לנכס במשא ומתן. אם אנחנו מבינים מהם הערכים החשובים בתרבות מסוימת – לדוגמה דיוק, זמן, ביטחון וכבוד – אפשר לסחור בהם ממש כמו בכל ערך אחר. כך, בן תרבות אחת יהיה מוכן לשלם יותר ב'עסקה מהירה' שתאפשר לו את הכבוד של גזירת הסרט, בעוד בן תרבות אחרת יהיה מוכן לשלם יותר עבור עסקה ארוכת טווח שבזכותה יזכרו אותו גם אחרי שייצא לפנסיה ואולי גם כשימות. אחד ישאף 'לגמור מהר עם התשלום' ואחר יסכים לריביות גבוהות כי 'אחריו המבול'".

אחת הדוגמאות לליווי המנטרל סיכונים בצורה חכמה ומבלי לעורר את פערי התרבות, ניתן לראות במקרה של עסק ישראלי שהקים חברה בארץ אסייתית ביחד עם שותף מקומי. החברה שאותה מתפעל השותף המקומי יועדה לייצר מוצרים על בסיס טכנולוגיה ישראלית ולמכור אותם בטריטוריות נוספות. "לצד יתרונותיה העלתה העסקה חששות ממשיים בטווח הארוך לזליגת IPR - זכויות קנין רוחני - ישראליות, ל'איבוד שליטה' על החברה המשותפת ועושק החלק הישראלי ברווחים, וכן ל'קניבליזציה' של המוצרים הישראלים על ידי הברחת מוצרים מתוך הטריטוריות המוסכמות", מספר עו"ד מודעי. "בנוסף, כשהעליתי נקודות אלה, חששו הישראלים שההתייחסות אליהם תיתפש אצל השותף כחוסר אמון ופגיעה בכבודו. בסופו של דבר הכנסנו אמצעי זהירות מיוחדים: ניהול החברה המשותפת הוסדר באופן שדיני התאגידים המקומיים לא יחסמו את מעורבות הישראלים, נקבעו מנגנונים להבטחת חלוקת רווחים, נדרשו מן השותף בטוחות שונות והוא הוחתם על מסמכים שיש בהם כדי לפשט ולהוזיל מאוד התמודדות עם הפרות ההסכם, הן באותה הטריטוריה והן באחרות. כל אלה הושגו תוך רגישות לפערים התרבותיים, התמקדות באינטרס המשותף ומבלי לפגוע במרקם היחסים ארוכי הטווח עם השותף".